Pénzügyi tanácsadóság – Mi marad utána, jótanács vagy adóság?

Az érettségi öltönyös, nyeszlett, alig pelyhedző kis fiatalok, a betanult szöveget magabiztosan előadva osztják az észt, miközben anyunak, apunak eladnak egy olyan biztosítást, aminek a jutalékából a gyerek vesz egy hetijegyet a Szigetre, a szülők pedig foghatják a fejüket, hogy mit is vállaltak be…

Ez idő alatt Magyarországon államosítják a magánnyugdíjpénztárakat (közel 3 ezer milliárd forintnyi veszteség), bedőlnek a devizahitelek (egyes becslések szerint minimum 1 ezer milliárd forint veszteség), és több brókercéget (BudaCash 120 milliárd, Questor 200 milliárd, Hungária becslések szerint 1 milliárd, Kun-Mediátor Kft 12 milliárd veszteség) is felfüggesztenek szabálytalan működés miatt. A felelősségrevonás akadozik, az ügyek elülnek. Összehasonlításképpen, Jordan Belfort, Scorsese filmjének A Wall Street farkasának “főhőse”, 110 millió dollárt (cirka 28 milliárd forint) csalt ki a befektetőiből, ami tizede a Questor károsultak veszteségének, mégis sokkal nagyobb volt a hírverés körülötte. Ezek a történések iszonyatosan megnyírbálták a pénzügyi rendszerbe vetett hitet. 

Ezek után megérkezik a magyar családhoz egy ifjú titán, pénzügyi tanácsadó van a névjegykártyájára írva, és kéri, hogy bízzanak benne. Ezek után sikerül?

Magyarországon a biztosítási ügynöktől, a banki ügyintézőn keresztül, a lakástakarékpénztári személyi bankárig mindenki pénzügyi tanácsadónak hívja magát. Alkalmazottak, vállalkozók, alvállalkozók, MLM hálózatok, az egész egy óriási kalap, amibe mindent, és mindenkit bele lehet pakolni. Sokan függetlennek vallják magukat, de mit jelent ez? Ha van három biztosító a termékpalettában akkor már azok? Szükséges banki, pénztári, és egyéb intézményi kapcsolat is? Az ígéretnek megfelelően személyre szabott, optimális megoldásokat ajánlanak, vagy a jutalék határozza meg mit tanácsolnak? Rengeteg kérdés, érthető óvatosság, amivel párhuzamosan nagyfokú a pénzügyi tudatlanság, így rendkívül kiszolgáltatottak az emberek.

A 2008-as nagy gazdasági világválságnak több szempontból is pozitív hatása volt a közvetítői ágazatra.

Sokan elvesztették az állásukat, a pénzügyi szektorban tapasztalható bizalmatlanság hatott a lakosságra, és a teljes gazdasági csőd rémképe beleívódott a köztudatba. A korábbi felelőtlen hitelezést követően, a forráshiány, és a csődveszély következtében a bankok visszafogták a hitelkihelyezéseiket. Hirtelen rendkívül konzervatívan bírálták a kérelmeket, amit a kormányzat is megtámogatott a hitelezési szabályok központi megszigorításával.

A meggondolatlan hitelfelvételek miatt családok vesztették el otthonukat, emberek pedig a teljes egzisztenciájukat. A devizahitelesek kilátástalanságának árnyékában senki nem akart újabb rendszeres kiadást.

Ezalatt a részvénypiacok zuhantak, a bizonytalanság miatt minden lemerevedett, és senki nem akart hosszútávú megtakarítást indítani. Ez óriási csapás volt az erre a két pénzügyi szolgáltatói szegmensre (jelzáloghitelezés, rendszeres díjú megtakarítás) épülő tanácsadó cégeknek. Elindult a szelektálódás. A tanácsadók tömegesen hagytak fel tevékenységükkel, és leginkább az alkalmazkodni képes, magas minőséget képviselő, hosszú távon gondolkodó, ügyfélközpontú szakemberek tudtak megmaradni. A függetlenek közül, az addig egy terméktípusra koncentráló cégek, tényleges allfinance (németesen allfinanz) szolgáltatásban kezdtek gondolkodni, hogy túléljék a sokkot. Amelyik cég nem így tett felaprózódott, akár meg is szűnt.

A válság kultúrális hatása sem elhanyagolható. Több generációt érintő sokkhatás következtében az emberek körültekintőbbek, tájékozottabbak, és tudatosabbak. A felelőtlen, szakmaiatlan, a “homokot a sivatagban eladom” magatartás már kevésbé eredményes. A piac megköveteli a profizmust, ahogy a pénzügyi felügyelet is. Az elmúlt évtizedek negatív tapasztalata miatt erőteljesen beszabályozták a közvetítő cégeket, és az általuk kínált termékeket. Az MNB részéről folyamatos és szigorú ellenőrzések jellemzőek, leginkább a piacvezető hálozatoknál.

Összegezve már nem ugyanaz a pénzügyi tanácsadói szakma, mint tíz évvel ezelőtt. Ezer sebből vérzett, és még frissek a hegek, és az emberek nem, vagy csak nehezen felejtenek. Ha egy lelkiismeretes, szakmailag kompetens személy mögött még nincs kialakult ügyfélkör, nem épült fel a bizalom, és nincs bizonyítottan hasznos szakmai múltja, akkor nehéz helyzetben van. Meg kell küzdenie az előítéletekkel, pedig óriási szükség van a munkájára. Egy jól képzett tanácsadó tevékenysége nélkülözhetetlen a családok pénzügyeinek kezelésénél. Elengedhetetlen, hiszen a segítségével alapozzák meg a jövőjüket, jelentős költségcsökkentést érnek el, adókedvezményeket, állami támogatásokat használnak ki, és egyéb hasznos és kifizetődő előnyökhöz jutnak általa (lsd: tanácsadó nélkül elképzelhetetlen). Természetesen minden olyan területen, ahol több ezren tevékenykednek, lesznek munkájukat hanyagul, felelőtlenül, felkészületlenül végző emberek. Kérdés milyen gyorsan szórják ki őket, és a cégek mennyire hunynak szemet kártékony tevékenységük felett.

Magyarországon a pénzügyi szolgáltatási és biztosításközvetítői piac egyik vezető cége a nemzetközi hátterű OVB Vermögensberatung Kft. Mivel magam is alvállalkozója vagyok, sokszor tapasztaltam negatív reakciót, hallottam lesújtó véleményeket. A legtöbb kritika az értékesítési hálózat bővítésének módját célozza. Egy felmérés szerint leginkább az erőszakos toborzás miatt rossz a vállalat megítélése. Ennek hátterében az áll, hogy az értékesítést, mint szolgáltatást, nem fizetik meg az emberek. Olyan a fogyasztói kultúra, hogy akkor sem adnak ki pénzt egy minőségi szolgáltatásért, ha az többszörösen megtérül. A jutalékos rendszer miatt magas a fluktuáció, így rendkívül nehéz helyzetben vannak az értékesítési hálozat vezetői. Ennek következménye, hogy a hivatalosan is beérkező ügyfélpanaszok több, mint 90%-a a nem elérhető tanácsadókról szólnak. A központ nagy hangsúlyt fektet a probléma kezelésére. Az ügyfél utánkövetés, más néven szervízszolgáltatás megvalósítására kampányokat szerveznek, és különböző bónuszokkal ösztönzik a tanácsadókat. Azonban fontos kiemelni, hogy a szakmaiságot, a termékpalettát, és a tanácsadást elenyésző mértékben éri bírálat. Sokszor hallani, hogy a független tanácsadás egy marketing szöveg, és valójában befektetési egységhez kötött életbiztosítás (UL) értékesítéséről van szó. Sok hálózat valóban erre a termékre építette a teljes értékesítést, de az OVB esetében a számok mást mutatnak. Tény, hogy 10 évvel ezelőtt a szerződések 80-90%-a UL volt, viszont jelenleg átlagosan kevesebb, mint a harmadát tesz ki ez a terméktípus. Ez a korábban sokat szidott, viszont mára a felügyelet által is teljesen etikusnak ítélt megtakarítás, sem ugyanaz, mint 8-10 éve. Eddig sem volt gond, ha egy személyre szabott koncepcióban, egy felelősségteljes tanácsadással, és egy folyamatos utánkövetéssel vállalták be az ügyfelek. Sajnálatos módon ezen a területen is, mint mindenhol, vannak tisztességtelen szereplők. A kiszűrésükre dolgozta ki az OVB jogi osztálya azt a compliance rendszert, aminek keretében például a minőségbiztosítási telefonhívásokat végzik. Minden ügyfelet automatikusan értékelnek. Ha például egy magas életkorú előtakarékoskodónak, nagy éves díjú szerződés lett megkötve, az egy negatív pontérték, így nagy valószínűséggel megkeresik a központ részéről. Havonta 8-900 ügyfelet ellenőriznek egy ilyen pontozásos rendszer alapján. Emellett a termékportfóliót folyamatosan bővítik, és szakemberek válogatják ki az ár/érték arányban legoptimálisabb termékeket. A másik hangsúly a képzésen van. Az OVB Akadémián egy intenzív képzés keretében három jogász, és három közgazdász oktat 2×4 napon át. A hatósági vizsga után is folyamatos a szakmai képzés, amihez egy weboldalon keresztül biztosítanak oktatási anyagokat, kisfilmeket, és vizsgázási lehetőségeket. Felismerték, hogy nehezedik a piac, és a szakmailag igényes emberek fognak fennmaradni, és jobban keresni. A végső cél, hogy a tanácsadói szakma újra megbecsült és elismert legyen, ahogy ez a nyugati társadalmakban tapasztalható.

Végezetül, ha egy érettségi öltönyös, nyeszlett, alig pelyhedző kis fiatal, a betanult szöveget magabiztosan előadva osztja az észt, miközben anyunak, apunak elad egy biztosítást, lehet, hogy megmenti őket egy nyugdíjkatasztrófától. A jutalékát lehet Sziget heti jegyre költi, de az is előfordulhat, hogy beiratkozik egy képzésre, ahol megalapozza a szakmai jövőjét. QFS Kapcsolat